Açık Kapı

Genç arkadaşlarımızın Ankara’da başlattığı bu girişimi candan kutluyorum. Umarım ülkemize yararlı hizmetler sunabilme fırsatı doğar.

Aşağıda eğitimler ile ilgili tanıtım metni yer almaktadır. İlgili linklerden eğitim detaylarına ulaşabilirsiniz.

Türkiye’nin ilk İnternet üzerinden Marka Yönetimi Eğitimi yeni dönem kayıtları başlıyor!

ODTÜ, Anadolu, Bilkent, Harvard Üniversitelerinin seçkin akademik kadrosuyla,

Yenilikçi altyapısı

Katılım Sertifikası

Staj İmkanıEğitimlerimiz Internet üzerinden gerçekleştirilecek ve Türkiye’nin her yerinden takip edilebilecektir. On-line dersler seçkin eğitmen kadromuz tarafından duyurulan saatlerde gerçekleştirilecek, bu dersler ayrıca katılımcılar tarafından video formatı olarak indirilebilecektir. On-line dersler dışında zengin reklam ve marka yönetimi içeriğine, forumlara ve kendinizi sınayabileceğiniz testlere istediğiniz zaman istediğiniz yerden erişebileceksiniz.Son Kayıt 22 Nisan 2007Kontenjanımız Sınırlıdır. Kayıt için tıklayınız!

Merhaba sevgili dostlar,

Daha önce Sabah Business dergisinde çıkan makalem, tekrar Studios Arkamarka dergisinde yayınlandı. Güzel bir mizanpaj içerisinde sunulan yazıyı ve yayınlandığı siteyi sizlerle buluşturmak istedim. Umarım dergideki diğer yazıları da beğenirsiniz ve bundan sonra da takip edersiniz.

Dergiye ulaşmak için: studios.arkamarka

EDUPLUS‘ın düzenlediği IV. Satış Zirvesi, 2-3 Mayıs 2007 tarihleri arasında İstanbul’da gerçekleştiriliyor.

Satış Zirvesi‘nin amacı, katılımcılara müşterilerin ihtiyaç ve isteklerini anlama, müşterilerle etkili iletişim kurma, satış ekiplerini etkin yönetme ve ikna becerileri kazandırarak karlı bir satış yönetimi sağlamaktır. Ayrıca dinamik bir ortamda satışla ilgili bir çok bilgi ve deneyimin paylaşıldığı, yeni vizyonlar ve farklı bakış açılarının kazanıldığı bir platform oluşturmaktır.

Benim de konuşmacı olarak yer alacağım bu toplantıda çok sevdiğim ve değer verdiğim meslektaşlarım ve uygulamacılar yer alıyor. Yararlı olacağını düşündüğüm bu etkinlikte emeği geçen herkese teşekkür ediyoruz. (more…)

İş ve Güç Dergisinin bu sayısında yayınlanan yazımızın konusu marka kahramanları ve maskotları. Yazıyı, aşağıdan büyütüp okuyabilirsiniz. Umarım beğenirsiniz.

Not: Eğer bu formatta okumak sizler için zor oluyorsa, bildirirseniz eski halinde yayınlamaya devam ederiz.

Yayınlandığı yer: İş & Güç Dergisi, Yıl. 2, Sayı. 11, s. 14, 2007.

Bu ay Pazarlama Dünyası beni misafir etti ve bir söyleşi yaptık. Benim için çok keyifli bir söyleşi oldu. Umarım sizler de keyif alırsınız. Bir kısmını buraya da aldığım söyleşinin tamamına Pazarlama Dünyası sayfasından ulaşabilirsiniz.

“Postmodern Pazarlama”, “Pazarlama İletişimi Yönetimi”, “Tüketici Davranışı”, “Tüketim Kültürü” ve “Satış ve Pazarlamada Müşteri İlişkileri Yönetimi” gibi birçok pazarlama kitabı yazdınız. Bu kitapları yazmaktaki amacınız nedir?

 

Belki de açıklamak isteyip de açıklama fırsatı bulamadığım bir soruyu bana sorduğunuz için teşekkürler. Tüm bu kitapları yazmaktaki temel amacım, konusunda öncü olma isteğim denilebilir. Bilemiyorum, belki özgeçmişimdeki açıklamalarım buna ışık tutabilir. Yetiştiğim dönemin toplumcu değerleri, ailemin önder eğitimcilerden olmaları, devlet bursu ile eğitimimi tamamlamış olmamın etkileri var zannediyorum. Bunların hepsi, sanki bana büyük bir sorumluluk ve görev yüklüyor ülkeme daha çok hizmet üretmem için.

Buna bağlı olara ben de, ülkemde kendi dilimizde diğer ülkelerdekinden daha az kaliteli olmayan içerikte kitaplar sunabilmeyi hedefledim ve bunu da gerçekleştirdiğimi zannediyorum. Ülkemin her tarafından ve kardeş Türk Cumhuriyetleri’nden aldığım dönütler, bu konuda beni çok mutlu ediyor ve yüreklendiriyor. 

 

Hayatının büyük bir bölümünü pazarlama bilimine adayan Yavuz Odabaşı’na göre pazarlama nedir?

 

Her şeyden önce bir yaşam bilimidir, yaşayan bir bilimdir. Aynı zamanda da bir sanattır. Akıl, bilim, sanat ve duygulardan oluşan bir uygulama ve bunu açıklamaya çalışan bir bilimsel alandır. Yaratıcılığa, yenilikçiliğe ve rekabete dayanan bir düşünce ve uygulamadır. Her kuruluş ve herkes mutlaka pazarlamayla ilişkili çeşitli etkinlikler içinde bulur kendisini.

Merhaba sevgili dostlar,

Geçen yılın sonlarına doğru çok değerli bilim adamı Prof. Dr. Can Aktan Bey, editörü olduğu bir kitap için benden bir çalışma istedi. Ben de böyle nazik bir daveti kıramadım ve girişimci üniversite konusunda son gelişmeleri de içeren güncel çalışmalarla yeni bir makale yazmayı kabul ettim.  Aslında ben, bu konudaki görevimi yerine getirdiğimi düşünerek girişimci üniversite konusunda yeterli çalışma yaptığım kanısındaydım. Bana yeniden bu konuda düşünmeyi, sorgulamayı ve üretmeyi sağlayan bir ortam yarattığı için Can Bey’e ve Yaşar Üniversitesi’ne çok teşekkür ediyorum.

Kurumsal, ulusal ve küresel baskılar altında kalan üniversiteler, daha dinamik olmaya zorlanmakta ve diğer ülkelerdeki benzerleri gibi girişimcilik kuramı ve uygulamalarını keşfetmeye, öğrenmeye ve böylece varolan yeteneklerinin ötesinde, yeni fırsatların yaratılmasına çalışmaktadırlar. Girişimcilik ve üniversite kavramlarının bilinçli ve yeni bir bakış açısından ele alınıp incelenmesi ve uygulanması çok eskilere dayanmamaktadır. Son yıllarda önemi daha çok artan “üniversitelerdeki girişimcilik” konusunda çok farklı yaklaşımlarla karşılaşılmaktadır.

Yeni oluşumları gerektiren değişim baskıları, ekonomiye ve sosyal kalkınmaya yararlı olabilecek bilgi üretimini ve bunu kullanabilecek olan sanayi ile işbirliğini zorunlu kılıyor. Üniversiteler, yüksek kalitede insan gücünü eğitme görevleri yanında, bilgi üreten ve yayan kurumlar olma yönünde büyük bir değişimi yaşıyorlar. Aynı zamanda, ülkenin rekabetçi gelişme stratejilerinin yaratılması ve gerçekleştirilmesinde önemli oyuncular olmaya başlıyorlar. Tam da bu dönüşüm ve oluşum sürecinde, girişimci üniversite modeli tüm ülkelerin dikkatini ve ilgisini çekmektedir. Ülkemiz yüksek öğretiminde de yeni ufuklar ve fırsatlar yaratacak bir yaklaşımı belirlemek ve bilinçli biçimde uygulamak kaçınılmaz olmaktadır.

Yazının tamamını okumak için tıklayın: girisimci-universite_son.doc.

Yayınlandığı yer: ODABAŞI Yavuz, “21.Yüzyıl’ın Üniversite Modeli Olarak Girişimci Üniversiteler”, Değişim Çağında Yükseköğretim Global Trendler-Paradigmal Yönelimler, (Editör:Coşkun Can Aktan), (İzmir:Yaşar Üniversitesi Yayını, 2007), s.117-133.

Satışların tüm çabalara karşın gerçekleştirilememesi satış ve pazarlama yöneticilerinin önemli sorunlarındandır. Hepimiz biliyoruz ki, uygun ürün, uygun fiyat, uygun iletişim ve uygun dağıtım koşulları oluştuğunda, satış gerçekleştirilebilmektedir. Bu bileşim ortaya çıktığında dahi  satışı gerçekleştirmenin ilk adımını “güven” oluşturmaktır. Güven; müşterilere karşı dürüst olmak ve dürüst kalabilmek; ürün, fiyat, teslimat ve kalitenin vaat edildiği biçimde gerçekleştirilmesi anlamına gelir.Şirketlerin gösterdikleri dürüstlüğün derecesine bağlı olarak da,sunduklarının tümüne karşı müşterilerin duyduğu güven ortaya çıkar.

SAYGI VE İTİBAR

Gerçek hayatta görüldüğü gibi, iş dünyasında müşterilere verilen tüm sözlerin tutulmamasının yanında, müşterilerin de verdikleri sözlere sadık kalmadığı görülebilmektedir. Günümüzün en önemli yönetim kavramlarından biri olan “itibar”, sözüne inanılan kişi ya da kurum olabilme anlamına gelmektedir.Müşteri ilişkilerinin, her ortamda ve her koşulda güvene dayandığından söz ediliyor günümüzde.Uzun dönemli güven ilişkisini sürdürmek , bunun zarar görmesini ve zedelenmesini önlemek için, samimi ve dürüst olmayı gerektiren tavır ve davranışlar sergilemek ve bunu sürdürebilmek gerekiyor. Araştırmalardan ve deneyimlerden anlaşıldığı gibi, en çok değer verilen satış elemanları, markalar ve şirketler, güven veren ve dolayısıyla saygı duyulanlardır. Müşteri ilişkilerinde gösterilen tutarlı davranışların ve güven ortamı oluşturmanın ortaya çıkarttığı itibar, özenle korunması gereken bir kurumsal özellik olarak yönetimin önünde durmaktadır.

Tüm güven ve müşteri ilişkilerinin başlangıç noktası iletişimdir ve güven, sadece çok konuşmakla değil, aktif bir dinlemeyle elde edilebilir. Şirket ile müşterilerin birbirlerine karşı gösterdiği gerçek bir bağlılık,adanmışlık, saygı ve inanırlılık özelliklerini baltalayan “biz ve onlar” anlayışı ve yaklaşımı ilişkilerde büyük bir uçurum yaratabilmektedir. Uçurum derinleştikçe ve kalıcı olmaya başladıkca, satışın gerçekleşebilmesi de mucizelere kalmaktadır. Bunun yerine “biz ve paydaşlar” kavramı ile ekip ruhunu gerçekleştirebilmek ve birlikte kazanma tutkusunu hayata geçirebilmek, satışların gerçekleşmesini çok daha fazla kolay hale getirmektedir.

GÜVEN ÇEMBERİ NASIL OLUŞUR?

Güven ve itibar oluşturmada kurulacak süreç “güven çemberi” olarak adlandırılabilir. Bu çemberin bir tarafında hemen ilişki kurulacak müşteri kesimi bulunurken, diğer tarafta güvenilir bir satış elemanı ve şirketin varlığı söz konusudur. Bu iki kesim birbirinden kopuk kompartımanlar, silolar olarak düşünülmemeli; tam aksine, birbirini iyi tanıyan, etkileşimde bulunan,birbirine saygı ve  güven duyan  paydaşlar ve iş ortakları olma durumu yaratılmalıdır. Karşılıklı olarak oluşturulan güven başarı için şarttır.Çalışma alanlarına, düşüncelere, inançlara, tarafların zamanlarına içten duyulan karşılıklı saygı, güven duygusunun yaratılmasında temeli oluşturur. Saygı yaratıldıktan sonra, etkin bir güven çemberi için paylaşılan ortak çıkarlar, beklentiler ve anlayışların ortaya çıkartılması  kaçınılmazdır. “En büyük sürpriz, sürprizin olmaması” ilkesinden hareket ederek, tahmin edilebilirlik ve güvenilirlik yaratmak pazarlama ve satış yönetimin en önemli görevlerinden biri haline gelmektedir.İş hayatının içinde daima var olan risk ve belirsizlik  zamana ve  durumlara bağlı olarak ne kadar artarsa, güven duygusuna olan ihtiyaç da o kadar çok artmaktadır. Karşılıklı ilişkiye dair bir söz, bir vaat ne kadar doğru biçimde yerine getirilirse,  inanılırlık ve güven de  o kadar artmaktadır. Eğer samimi ve gerçek olmayan davranışlar ilişkilerimizi kaplamış ise, iki tarafın da oyun oynaması ve birbirlerine karşı samimi davranmaması kaçınılmaz olmaktadır.Satışın gerçekleşmesi için gereken, güvenilir olma ve her zaman verilen sözün arkasında durma özelliklerinin,günümüz iş yapma erdemleri arasındaki önemi mutlaka  artacaktır.Çabuk kaybedilen bir değer olarak itibar ve güvenilirlik, ortaya konan performans, bilgi ve beceri düzeyi ve bu konulardaki tutumların, davranışların tutarlılığından kaynaklanır. Bu durum bir kere oluşturulup sürdürüldüğünde,müşteriler nelerin olabileceğini kestirebildikleri ve nelerin beklenebileceğini bildikleri için kendilerini daha rahat hissederler. Belki de bu konuda söylenmesi gereken en doğru sözü,Bosch firmasının beş yıl kadar önce yaptığı reklâm çalışması ortaya koymaktadır: “Müşterilerimizin güvenini kaybetmektense, para kaybetmeyi tercih ederim” sözü anlatmak istediğimiz  her şeyi içermektedir.

İş&Güç Dergisi

Sayı:10,Ocak-Şubat 2007 ,s.16

Dünyadaki gelişmeler ve küreselleşme uygulamaları, acımasız biçimde bir tarafta “kazananlar”, diğer tarafta “kaybedenler” yaratıyor ve aralarındaki uçurumu derinleştiriyor. Çok kısa bir süre önce, Noel ve Kurban Bayramı kutlamaları dünyadaki zengin nüfusun büyük bir kısmının hayırseverlik duygularını uyandırdı ve yardımlarını “kaybedenler” lehine gerçekleştirmelerine neden oldu. Dünyadaki sosyal ve ekonomik adaletsizliğin giderilmesinde, hayırseverliğin de ötesinde kalıcı çalışmalarıyla, tüketicilerin giderek büyüyen katkıları ve önemli ağırlıkları daha net hissediliyor. Marketlerde gezinen ve market arabalarını dolduran tüketiciler, hem ürün seçimleriyle hem de ödedikleri para ile ekonomik ve siyasal görüşlerini, eğilimlerini aktarma yolunu buluyor gibiler. Artık, “dünyanın neresinde ve hangi koşullarda üretilirse üretilsin” anlayışının, en azından tüketiciler açısından değişmeye başladığı rahatlıkla görülebiliyor. Bunun en güzel örneklerinden biri, gelişmiş ülkelerde yaygınlaşan Adil Ticaret hareketi.

Yazının devamını okumak için tıklayınız.

Sevgili dostlar,

Bayramınızın yazının başlığındaki gibi mutlu geçmesi ve yeni yılın güzellikler getirmesini dilerim. Gönlümüz, kafamız, ruhumuz, zihnimiz ve de kapımız hep açık olsun.

Geçenlerde, arabamın bakımı ve kırılan ön camın takılması için servise gittim. Her zaman uğradığım ve dost olduğum satış bölümündekiler beni güzel bir biçimde ağırladılar, çay ve kahve ikram ettiler. Güler yüzleri ve sevecenlikleri hiç eksilmeden işlerimi halledip, camın tedarik edilmesi için gereken iki gün sonrasına randevumu verip yeni gelen müşterilerle aynı biçimde ilgilenmeye devam ettiler. İki gün sonra, doğrudan servise giderek arabayı teslim etmeye geldim dediğimde, soğuk ve durumdan ilk kez orada haberleri olduğunu belli eden bir tavır ile karşılaştım. Randevumdan ve sorundan haberdar olmadıklarını söylediler. Birkaç soru sordular ve istemeden de olsa sinirlerimle oynamayı başarmış olduklarını fark ettiler. Akşam arabamı almaya gittiğimde ortamda biraz daha olumlu bir hava vardı ve işlerim tamamlanmıştı. Bu durum pek yabancı gelmemiştir sizlere de. Hatta, çok sık ve sürekli rastlanan bir durum haline geldi belki de.

Burada yaşadığım ve anlatmaya çalıştığım olay, tipik bir hizmet anlayışı eksikliği ve bunu yaratan bir kurum içi iletişim yetersizliğidir. Bölümler arasındaki kopukluklar ve iletişimsizlikler sonuçta müşterileri olumsuz yönde etkileyebilmektedir. Pazarlamada “gerçeklik anları” olarak bilinen bir kavram var. Gerçeklik anları; müşterinin ürünümüzle ve hizmetlerimizle karşılaştığı ve ürünümüzün, hizmetlerimizin, sözlerimizin, vaatlerimizin kanıtlandığı her andır. Böyle bir hizmet anlayışı, müşterilerin beklentilerine ve ihtiyaçlarına göre düzenlenmesi zorunlu hale gelen bir uygulamadır artık. Yapılan işlerin maliyetlerinin yüksekliği, düzeyleri ve getirilen çözümlerdeki rekabet durumu ,son anda müşterilerin önüne ağır ve beklenmedik bir fatura konulma ve onu zorda bırakma dönemini kapatıyor. “Sürpriz yok” sözü, vaadi ve ilkesi boşuna söylenmiyor. Getirilecek  çözümün, mutlaka müşterinin bilgi ve istekleri çerçevesinde olması gerekiyor. Hizmet verildikten sonra “paranı öde ve aracını al git” anlayışı yerini, yapılan işlerin sonuçlarının ve performansının izlenmesine bırakıyor.

 
Pazarlama ve müşteri tatmini herkesin işi

Sadece para kazanmak isteyen ve karını düşünen şirket görünümü vermekten kaçınmak rekabetin yeni gereklerinden. Şirket içindeki sorunlar, işbirliği yetersizliği, birimlerin birbirlerinden haberdar olmamaları ya da birbirlerine yardımcı olmamaları büyük bir sorunun göstergesi olarak yorumlanabilir. Günümüz şirketlerinde, kopuk ve kompartımanlar biçiminde çalışan bölümlerden söz edilemez. Şirketlerde, pazarlama ve müşteri tatmini herkesin işi. Bu sürecin ve ilişkilerin içerisinde “mutlu olmayanlar”, “mutsuzluklar yaratmaya” adaydırlar. Eskiden çok sık rastlanan, muhasebe ve finans bölümünün hepsinden ayrı durması, personel bölümünün kendini apayrı bir dünyada görmesi gibi durumlar artık değişiyor.

Olumlu bir “hizmet iklimi” ve bu konuya dönük “şirket adanmışlığı” yaratmak, mutlu müşteriler yaratmanın ön koşullarından biri haline gelmiştir. Hizmet veren çalışanlar, müşterilerle doğrudan iletişim kuran insanlardır. Öte yandan, hizmet elemanları en fazla ve en sık moralleri bozulan çalışanlardır. Yönetim açısından önemli ve baş edilmesi güç olan konu, hizmet elemanlarının, doğru ve olumlu müşteri ilişkileri kurup geliştirebilmeleri için uygun biçimde motive ve organize edilmeleridir.

 
Fırsat penceresi

 “Şeytan Marka Giyer” filminin reklamında yazılan “Her patronun rüyası, uğrunda ölecek çalışanlara sahip olmaktır” veciz sözü, belki de en güzel anlatımı veriyor. Günümüzde patrona ya da tepe yönetimine yaranmak ve onun gözüne girmek tek başına yeterli olmamakta, müşteriler de uğrunda neredeyse ölünecek kişiler haline dönüşmektedir. Ancak yine de patronun yanında başka bir kimliğe, müşteriyle baş başa kalındığında tamamen farklı bir kimliğe bürünen çalışanlara sıkça rastlamak mümkün.

Farklı bir yaklaşım ortaya koyarak rekabet etme açısından, tüm şirketin birlikte müşteri odaklı pazarlama anlayışına sahip olması, bir “fırsat penceresi” yaratabilecektir. Böyle bir vizyon ve yönelim şirketin tüm katmanlarına yayılmalıdır. Böylece, müşterinin zihninde hizmetin kendisini ve hizmet veren ön cephedeki elemanlar hakkındaki düşüncelerini “farklılaştırmak” olanaklı hale gelmektedir. Bu konudaki belki de en güzel sözü, Wal–Mart’ın kurucusu Sam Walton söylemiş, “Tek bir patron vardır. O da müşteridir. Elindeki parayı başka bir yere harcayarak işletmelerdeki üst yönetimden en alt kademedeki  çalışanlara kadar herkesi işten çıkartabilir”.

Çalışanlar müşteri gibi düşünüldüğünde 

Araştırma sonuçlarına göre, çalışanlar ile müşteri tatmini arasında büyük bir ilişki   vardır. Daha tatmin olan çalışanlar, daha fazla müşteri tatmini sağlamaktadırlar. Çalışanlar daha fazla müşteri gibi düşündüğünde, onların düşünce yapılarıyla hareket ettiklerinde ve sürekli müşteri eğilimli olduklarında, daha fazla adanmışlık ve daha fazla işletme yurttaşlığı davranışları gösterebiliyorlar. Üst yönetim bu konuda, hizmet için “ne ve nasıl olması” gerektiği konusunda vizyon oluşturmalı ve çalışmalarına bunları gerçekleştirebilmeleri için   yardım edip ,kolaylaştırıcı ortamı sağlayabilmelidir. Sonuçta, hem müşteri, hem de şirket için hayatı kolaylaştıran ve her iki kesime de değer yaratan bir hizmet anlayışı sunulmalıdır.

İş &Güç,Yıl2,Sayı9, Kasım-Aralık 2006,s:10

Merhabalar,

Bu seneki fuar standlarıyla ilgili ikinci yazım Kasım ayında çıktı. Yapı Endüstri Merkezi’nin her yıl çıkarttığı “Fuar Stand Tasarımı 2007″ kitabı için istenen bu yazı için yaptığım çalışmadan büyük bir haz aldım. Benim için de eğitici ve bilgilendirici oldu. Bu konudaki birikimimi de blogumda sizlerle paylaşmak istedim. Yeni bir konu ve yazıda buluşmak üzere esen kalın. 

Günümüzde, iyi tasarlanmış bir fuar standı pazarlama iletişiminde müşterilere şirket ve marka değerini, imajını da iletmede önemli işlevler yüklenmektedir. Fuar standı, sadece sergileme amacı olmaktan ve tek yönlü bir yapıda ürün ve hizmetlerin farkedilmelerine, algılanabilmelerine yönelik görevler üstlenmenin ötesine geçen bir anlam ve yapıya bürünmüştür. Pazarlama iletişiminin önemli bir aracı olarak fuar standları, tasarımlarındaki işlevsellik ve estetik kaygıların yanında, müşteriler ve davranışlarını olumlu etkileyebilme yetenekleri açısından da önem kazanır hale gelmişlerdir. Bir başka deyişle, “ziyaretçi odaklı”ya da “pazar odaklı” olarak adlandırılabilecek  bir boyuta dönüşmenin  yaşandığı  zamanların içindeyiz. Burada,önemli ve öncül olan müşterilerin beklenti ve ihtiyaçlarının eskisinden daha ön plana çıkartılması ve buna duyarlı olunmasıdır.YANITLANMASI GEREKEN ÖNCÜL SORULAR

Fuar standlarının başarılı, etkin ve ekonomik açıdan değerlendirilmelerinin gerçekleştirilebilmesi için, şirketler öncelikle fuarlara neden katıldıkları sorusuna yanıt verebilmelidirler. Bunun çok çeşitli yanıtları arasında; rakipler katılıyor, kendimizi göstermeliyiz, satış gerçekleştirmeliyiz, satış dışı iletişim beklentilerimiz de var gibi bilinen somut beklentiler olabilmektedir.
Bu konuda, diğer önemli bir soru da, katılma kararı verdiğimiz fuarlarda şirket olarak hangi mesajları iletmek istiyoruz? Şirketimizle ilgili olarak;kim olduğumuz,ne olduğumuz,nasıl bir iş anlayışına sahip olduğumuz,neler yaptığımız hakkında güçlü,tutarlı,açık mesajların aktarıldığının  farkında olabilmeliyiz. Biliyoruz ki standlar ; marka kişiliği,değeri ve imajı hakkında sözcüklerin görsel ve işitsel olarak iletildiği yerlerdir.Bu öneminden dolayı,verilecek mesajların şirketin genel pazarlama iletişimi ile uyumlu,tutarlı ve bütünleşik  olarak uygulandığından emin olmayı gerekli kılıyor . Özellikle mesaj ve imaj bütünlüğüne çok dikkat edilmelidir. Örneğin; stand personelinin söyledikleri, standdaki afiş ve tanıtım broşürünün her biri ayrı telden çalıyorsa, bu ziyaretçinin kafasını karıştırmak ve kuşku duymasına neden olmaktan başka hiçbir işe yaramayacaktır. Şirket  ya da markaya  ilişkin her bir unsurun bir mesaj aktardığının bilincinde hareket edilmelidir. Öyle ki standın renginden, stand görevlisinin giysine, kullandığı sözcüklerden tanıtım şekline değin herşey ziyaretçilere kurum kimliğiniz ve imajınızla ilgili bilgi verir. İşte bu nedenledir ki stand görevlileri önceden titizlikle seçilmeli ve eğitilmelidirler.
Fuar standları, yoğun ve doğal bir bilgi alışverişi ortamı oluşturduklarından dolayı, gün geçtikçe daha çok marka kişiliği ve imajları ile ilgili mesajlar aktarıyorlar ve şirketlerin fuarlardaki yansımaları olmaktadırlar. Günümüzde, mesaj bombardımanı ve kirliliğinin yarattığı mesaj karması karşısında , tüketiciler ve müşteriler bunlara karşı filtre koyarak ya da tamamen kendilerini kapatarak  korunmaya çalışmaktadırlar. Benzer biçimde, uygun olmayan bilgi ve mesajların da fuar standlarında ilgi yaratamayacağı bilinmektedir. Bu nedenle, buralarda yüzyüze ve canlı bağlantı kurmak ve etkin  iletişimi gerçekleştirmek şirketler için büyük fırsatlar yaratmaktadır.Özgün olmayan,yeni bir şeyler içermeyen,heyecan yaratmayan mesajların etkin oldukları söylenemez. Araştırmalar ürün sergileme ve sunumlarının, aktarılan mesajların  ziyaretçilerin standı hatırlamasında önemli faktörler olduğunu göstermektedir. Eğer şirketler,  ziyaretçilerin dikkatini çekmek ve iyi izlenimlerle hatırlanmak istiyorlarsa, durağan görünüşlü standlarla bunu başarmanın zor olduğunu unutmamalıdırlar. Aslında , standlar da mağazalar gibi bir atmosfere sahiptirler ve bu atmosfer dikkatle yönetilmelidir. Nasıl ki bazı mağazaları bize sundukları ortamları, güler yüzlü, ilgili ve bilgili personeli ve yaşattıkları alışveriş deneyimi nedeniyle tercih ediyorsak, yaratılacak stand atmosferi ile de standın dikkat ve ilgi  çekerek tercih edilirliğini artırmak ve ileride hatırlanmak mümkündür.Teknolojiden yararlanarak multimedya uygulamaları ile mesajı hem görsel hem de işitsel olarak aktarma yoluna gidilebilir.
Belki de , bu iki soruyu tamamlar nitelikteki üçüncü soru, katılımcı olacak ziyaretçilerin özellikleri nelerdir ve hangi beklenti ve ihtiyaçlarını tatmin etme amaçlarıyla standlarımıza gelebileceklerini belirlemeye çalışan  sorulardan oluşur. Aslında,fuarlara katılma ve ziyaretci profilini belirlemeye çalışmak bir anlamda reklam için medya planlama gibidir. Adeta birbirleriyle yarışan iletişim ortamları gibi fuarları  da hedef kitle profiline bakarak değerlendirmeyi gerektirir.Bu konuda ;yeni ürünleri ve gelişmeleri görmek,ürün ya da  bir teknik hakkında bilgi edinmek,güncel bilgileri elde etmek,sipariş vermek  gibi ziyaretci amaçlarından söz edilebilir. Ziyaretçilerin sözü edilen  amaçları ve güdüleri  hakkında olabildiğince basılı ve gözleme dayalı bilgiler edinebilme, karar verici durumundaki yöneticiler için çok önemlidir.Elde edilecek bu bilgiler, ziyaretçi olanlar hakkında oldukça iyi ve güvenilir bir satış ipucunu  verebilme özelliğine de sahip olacaktır.Varolan ve olası müşterilerimiz fuara katılıp  bizi ziyaret edip etmediğinin analizini yapabilmek böylece olanaklıdır.

BEKLENEN YARARLAR NELERDİR ?

Öncelikle öncül soruların cevaplarını aramak, şirketlerin iyi bir fuar standı oluşturmadaki beklenen işlevlerin neler olabileceğini ve stand yönetimini belirlemeye bizi götürür. Kısa ve öz biçimde ele almak gerekirse, fuar standlarının pazarlama iletişimi ve müşteri ilişkileri yönetimi açısından üç önemli işlevinden söz edilebilir.

·    Ziyaretçileri kendine çekebilecek kadar cezbedici ve dikkat çekici olabilmelidir. Markanın ve şirketin uzantısı olarak standlar renkli ve gösterişli olmanın ötesinde doğru nedenlerle davetkar ve görünür olabilmeli, farkedilebilmelidir.

·    Şirketin ne tür bir şirket olduğunun yanında sunulacak ürünün ve markasının da açık, yalın ve öz biçimde iletilebilmelidir. Hiçbir zaman unutulmamalı ki, bir standın güzel, göze hoş gelen olmasının yanında  şirketin anlayış, kimlik ve imajının taşındığı, vurgulandığı, anlatıldığı bir giriş  kapısı olma özelliği bulunmaktadır.

·    Ziyaretçi açısından, deneyimleri hem bilgilendirme hem de etkileşim açısından zenginleştirici ve kolaylaştırıcı olabilmelidir. Sergilenen ürün ile bağlantı kurulabilmesini sağlayabilmektedir. Beklenen iş amaçlarını gerçekleştirebilmek için; kolayca erişilebilir, algılanabilir ve özellikle uzun dönemde akılda kalıp kolayca hatırlanabilmelidir. Sadece bilgi vermenin ötesinde eğlendirici de olabilmelidir. Standlara erişimdeki psikolojik ve fiziksel engellerin olmamasına özen gösterme, buraların müşteriyle yüzyüze bağlantı kurma noktası olabilme özelliğini ön plana çıkartabilmektedir.

Görüldüğü gibi, işletmenin amaçları ve beklentileri ile ziyaretçilerin beklenti ve ihtiyaçları bazı konularda uyum içindeyken ,bazı konularda uyumu sağlamak oldukça zor olabilmektedir.Ziyaretçiler ile şirket öncelikleri arasında bir uyumun sağlanabilmesi için,öncelikle ziyaretçilerin kim olduklarını iyi analiz etmek gerekiyor.Hepimizin deneyimlerinden de bileceği gibi, işletmenin iletişimini geliştirmek ve etkinleştirmek konusunda müşteriyle buluşma yeri olarak fuar standlarında,genel olarak söylemek gerekirse, iki tür ziyaretçi görünür. Bunlardan birincisi, “gezginler” olarak,hatta biraz mizahi olarak “turistler” olarak  adlandırılabilen ve etrafa göz atmak, ikramlardan, gösterilerden yararlanmak isteyenlerdir. Müşteri olabilme özellikleri yoktur ya da çok azdır, ancak broşür, kitapçık, hediyelik eşya gibi nesneleri toplamaya,edinmeye meraklıdırlar.Biraz meraktan ,biraz da oyalanmaktan ve varsa eğlenmekten hoşlandıkları için fuarları ,sergileri dolaşırlar. İkinci grup ise, “aktif ziyaretçiler” denebilecek kesimdir. İmaj geliştirme, müşteri ilişkilerini geliştirme ve sipariş alabilmeyi gerçekleştirmeye yönelik uygulamalar bu grup için önem kazanır. Bunların bir kısmı yeni müşteri olabilecek olanlardır ve bu konuda beklentilerinin karşılanmasını arzularlar. Açıklayıcı bilgiler, ürün denemeleri yanında stand elemanlarından sıcak ilgi bu beklentilerin içinde yer alır. Diğer kesim ise, varolan müşterilerdir ve markaya, şirkete ve onun çalışmalarına aşinadırlar. Stand ziyaretlerinin temel amacı, marka değerinin her zamanki gibi olduğundan ,korunduğundan emin olmak ve bunun pekiştirilmesini görme beklentisindedirler.Müşteriler ayrıca, rakiplerle şirketlerle kıyaslamak ve diğer müşterilerin davranışlarını da gözlemlemek, değerlendirmek isterler.STANDLARIN  VAZGEÇİLMEZİ : UNUTULMAYACAK  DENEYİMLER  VE  EĞLENCE

Başarılı bir fuar, standının yaratılabilmesi ve gerçekleştirilebilmesi, hem nitelik hem de nicelik olarak şirket ile ziyaretçi arasında yaratılabilecek olumlu deneyimlere ve etkileşimlere bağlı olacaktır.Uzun bir dönem belleklerde kalabilecek ve anlatılabilecek olumlu bir deneyim yaratımının, farklılık oluşturulabilecek  alanların başında geldiği zamanlardayız. İki kesim arasında oluşturulacak daha etkin bir etkileşim daha başarılı bir fuar tasarımı ve yönetimi anlamını taşımaktadır.

Yararlanılan Kaynaklar

Catheriene Chetwynd, “Chracter Traits” ,Marketing Week ,Haz3,1999,s.41.
“Exhibition Design:Getting Yourself Noticed”, Marketing Week-Special Report- , Haz. 8,2004,s.37.
Charlotte Goddard,”Brand Make A Stand”, Marketing , Ocak14,1999,s.25.
Sarah McCarthy,”Stand Thar Deliver”,Marketing Week,Nisan 10,1997,s.55
Cramp Beverly,”Standing Out From The Crowd”,Marketing,Mayıs18,1995,s.14.
Rooma Roshnee Ramsaran Fowdar,“Industrial Trade Shows: A Study of Related Activities”,IIMB Management Review, Eylül 2004,s.44-54.
F. H. Rolf Seringhaus and Philip J. Rosson. “Firm Experience and International
Trade Fairs”, Journal of Marketing Management, 2001, 17, 877-901.
Mark A. Hart, “Boosting the impact of new products at trade shows- Some suggestions on how to do that”,  VisionsMagazine, July 2004.

“Fuar Standlarındaki Deneyime Yolculuk”, Fuar Stand Tasarımı, 2007 Katalogu, Yapı Endüstri Merkezi Yayınları, Sayı.125, İstanbul, Kasım 2006, s. 9-12

<!–[endif]–>

<!–[if !supportEmptyParas]–> <!–[endif]–>

<!–[if !supportEmptyParas]–> <!–[endif]–>

<!–[if !supportEmptyParas]–> <!–[endif]–>

<!–[if !supportEmptyParas]–> <!–[endif]–>