Açık Kapı

Satış Elemanlarının Farklı Yönleri | Haziran 28, 2007

Geçenlerde bir arkadaşım, satış elemanlarının neden yaşamdan daha çok zevk aldıklarını ve insanlarla birlikte olmaktan hoşlandıklarını sordu. Aslında bu soru, satış elemanlarının ayırt edici özelliklerinden ve olmazsa olmaz koşullarından birisi. Gerekçesi ise çok açık: “Kendisi mutlu olmayanlar, başkalarına mutluluk veremez”. Tanıdığınız satış elemanları varsa onlara en güzel yemekler nerede ,kimin dinlenme tesisleri daha iyi ve kimin eğlence yerinin  daha güzel olduğunu  sorun. En doğruya yakın yanıtlar alacağınızdan hiç şüphem yok.

Bu durumu ve özelliği yaratan, satış elemanlarının üstlendiği ve yürüttüğü görevdir. Satış elemanları ve genelde satış bölümü, şirkete ekonomik kazanımlar getiren, bir başka deyişle arabayı çeken atlardır. Onlar, futbolda golü atanlar, askerde sonuç alan piyadeler gibidir. Bu nedenle de kıymetlidirler ve görevlerini eksiksiz yerine getirebilsinler diye gözlerinin içine bakılır. Özellikle, müşterilerle görüşmelere giden, iletişim kuran ve onlar ile şirket arasındaki bağı kuran ön safhalarda bulunan satış elemanlarının bilinen ve çoğumuzun farkında olduğu niteliklerinin yanında, ayırt edici bazı diğer özellikleri, iyi bir yönetim için daima önemlidir . Bunları şöyle sıralayabiliriz:

  • Genel olarak söylemek gerekirse, satış elemanları özerkliği çok severler. Neyin, ne zaman yapılacağını belirleyin ve söyleyin yeter. Onlar, ayrıntıların kendileri tarafından duruma göre belirlenmesini daha çok tercih ederler.
  • Gözlem yapmayı çok severler ve görerek, yaşayarak öğrenme yöntemlerini tercih ederler. Örneğin, müşteriyle birlikte olmak, “müşteriyle takılmak” gerçek iş piyasasında olup bitenler hakkında daha iyi ve doğru  bilgi sağlar. Birinci elden şikayetleri alabilirler ve müşterileriyle birlikte zaman geçirdikleri  için, müşterinin de daha çok güvenini kazanırlar. Bu durum müşteriler açısından da geçerli bir durumdur. Şirket hakkında, ürün ve marka hakkında, rekabet hakkında bilgileri bu yolla sağlıklı biçimde edinebilirler.
  • Satış elemanları için adanmışlık çok önemlidir. Aksi taktirde, bu kadar seyahat, bu kadar zahmet kolay kolay çekilmez. Bunun için parasal etmenlerin yanında “zihinsel ve duygusal” olarak ise adanmışlık gerekir. Bu adanmışlığı yaratmak ve sürdürmek için adaletli davranmak ve davranılmak  çok önemlidir. Hem şirket, hem satış elemanları, hem de müşteriler etik ve adil   iş görme anlayışı ve uygulamaları ile üzerlerine düşenleri gerçekleştirmek zorundadırlar.
  • Satış elemanları öğrenmeye çok açık olmalarının yanında, edindikleri deneyim ve bilgi birikimlerine de çok değer verirler. Belki de bu nedenle neyin, nerede en iyi olduğunu bilirler. Her gün ve her müşteri ile yaşanan farklı deneyimlerden elde edilen bilgilerin değerini ölçmek oldukça zordur.
  • Satış elemanları katı ve sıkı denetimli çalışma yerine, esnek çalışmayı severler. Onlara, esnek davranabilmeleri konusunda gerekli yetki ve sorumluluğun  verilmesi, olumlu sonuçlar alma açısından yönetim için çok önemlidir.
  • Satış elemanları yazılı evrak  ile uğraşmaktan pek hoşlanmazlar. Form doldurmak, haftalık, aylık ve yıllık raporlar yazıp doldurmak onlar için oldukça zor uğraşlardır. Kısa ve öz anlatımları, açıklamaları içeren sözlü iletişimi daha çok severler. Kağıt işlerine  ayrılmış zamanı boşa geçmiş zaman olarak algılarlar. Bu nedenle, satış elemanlarını yazılı formlar ve evrakla  çok fazla boğmamak, en iyi yöntemlerdendir.

Kısaca, eğer şirketimiz daha karlı olmak istiyor, daha çok satış gerçekleştirmeyi bekliyor, daha iyi müşteri ilişkileri yaratmayı arzuluyor, dolayısıyla da  rekabette daha çok başarıya ulaşmayı amaçlıyorsa, tüm bunlar satış elemanlarının yukarıda  sözünü ettiğimiz ayıt edici özelliklerinin büyük içtenlikle dikkate alınması ile gerçekleşebilir .

Yayınlandığı yer: İş & Güç Dergisi, Sayı. 12, s. 14, Mayıs-Haziran 2007.

About these ads

İş&Güç Dergisi kategorisinde yayınlandı

1 Yorum »

  1. Yazınız ayna gibi, kendimi gördüm. Çok iyi ifade etmişsiniz.

    Yorum tarafından Halil Ahmet Şahbazoğlu — Temmuz 4, 2008 @ 11:39 am


Bir Cevap Yazın

Aşağıya bilgilerinizi girin veya oturum açmak için bir simgeye tıklayın:

WordPress.com Logosu

WordPress.com hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Log Out / Değiştir )

Twitter resmi

Twitter hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Log Out / Değiştir )

Facebook fotoğrafı

Facebook hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Log Out / Değiştir )

Google+ fotoğrafı

Google+ hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Log Out / Değiştir )

Connecting to %s

Takip Et

Her yeni yazı için posta kutunuza gönderim alın.

%d blogcu bunu beğendi: