Geçenlerde bir arkadaşım, satış elemanlarının neden yaşamdan daha çok zevk aldıklarını ve insanlarla birlikte olmaktan hoşlandıklarını sordu. Aslında bu soru, satış elemanlarının ayırt edici özelliklerinden ve olmazsa olmaz koşullarından birisi. Gerekçesi ise çok açık: “Kendisi mutlu olmayanlar, başkalarına mutluluk veremez”. Tanıdığınız satış elemanları varsa onlara en güzel yemekler nerede ,kimin dinlenme tesisleri daha iyi ve kimin eğlence yerinin daha güzel olduğunu sorun. En doğruya yakın yanıtlar alacağınızdan hiç şüphem yok.
Bu durumu ve özelliği yaratan, satış elemanlarının üstlendiği ve yürüttüğü görevdir. Satış elemanları ve genelde satış bölümü, şirkete ekonomik kazanımlar getiren, bir başka deyişle arabayı çeken atlardır. Onlar, futbolda golü atanlar, askerde sonuç alan piyadeler gibidir. Bu nedenle de kıymetlidirler ve görevlerini eksiksiz yerine getirebilsinler diye gözlerinin içine bakılır. Özellikle, müşterilerle görüşmelere giden, iletişim kuran ve onlar ile şirket arasındaki bağı kuran ön safhalarda bulunan satış elemanlarının bilinen ve çoğumuzun farkında olduğu niteliklerinin yanında, ayırt edici bazı diğer özellikleri, iyi bir yönetim için daima önemlidir . Bunları şöyle sıralayabiliriz: (dahası…)
İlk bakışta, “kilit müşteri” sözcüğü günümüz moda kavramlardan birisi ya da kolay çözümler öneren ve benzerlerinden çok da farklı olmayan bir eğilim olarak görülebilir. Günümüzün kötü alışkanlıklarından olan kolay ve çabuk çözümler peşinde koşma eğilimi, ister istemez böyle bir düşünceyi yaratıyor. Ancak, II. Dünya Savaşından sonra önem kazandığını söyleyebileceğimiz “kilit müşteri yönetimi”, ilişkisel pazarlamanın bir yöntemi olarak düşünülebilir. Son yirmi yıl içinde ise, küresel ekonominin trendlerinin, rekabetin, maliyet artışlarının, pazarın doyumu ile artan müşteri güç ve taleplerinin baskısı kilit müşteri çalışmalarını ve uygulamalarını ciddi biçimde etkilemiştir. (dahası…)
